Digimarkkinointi tarkoittaa asiakkaiden tavoittamista ja asiakassuhteiden kehittämistä digitaalisten kanavien avulla. Siihen kuuluvat esimerkiksi hakukoneet, verkkosivut, sosiaalinen media ja sähköposti. Yritykselle olennaista on ymmärtää, mitä tehtävää kukin kanava hoitaa ja miten tekeminen liittyy yhteydenottoihin, myyntiin ja asiakkaiden säilyttämiseen.
Aloita asiakkaan tarpeesta ja yrityksen tavoitteesta
Hyvä tavoite kertoo, mitä haluat asiakkaan tekevän ja miksi se on yritykselle arvokasta. Palveluyritykselle se voi olla sopivan asiakkaan tarjouspyyntö, verkkokaupalle kannattava tilaus ja jatkuvaa palvelua myyvälle yritykselle uusittu asiakkuus.
Kirjaa tavoitteen rinnalle kohderyhmä, palvelu tai tuote, toiminta-alue ja myynnin kapasiteetti. Jos yritys pystyy käsittelemään vain rajallisen määrän uusia projekteja, yhteydenottojen laatu ja sopivuus ovat määrää tärkeämpiä.
Digimarkkinoinnin kanavat ja niiden tehtävät
Kanavaa ei kannata valita pelkän suosion perusteella. Selvitä, etsivätkö asiakkaat jo ratkaisua, tarvitsevatko he ensin tietoa vai pitäisikö nykyasiakkaita palvella paremmin. Sisältömarkkinointi kulkee usean kanavan läpi: sama asiantuntijatieto voi palvella verkkosivulla, uutiskirjeessä ja myyntikeskustelussa.
Hakukoneoptimointi auttaa hakukoneita löytämään ja ymmärtämään sisältöä. Hakusanamainonnalla voidaan osallistua olemassa olevaan hakukysyntään. Sosiaalinen media voi puolestaan tuoda yrityksen asiakkaan tietoisuuteen jo ennen aktiivista hakua. Jokainen tarvitsee tarkoitukseensa sopivan viestin.
| Kanava tai työ | Mihin sitä käytetään | Mitä kannattaa seurata |
|---|---|---|
| Hakukoneoptimointi | Palveluiden ja vastausten löydettävyys haussa | Relevantit hakuklikit ja orgaanisesta liikenteestä syntyvät yhteydenotot |
| Google Ads Search | Ratkaisua jo etsivän asiakkaan tavoittaminen | Hakutermien sopivuus ja laadukkaan liidin tai tilauksen kustannus |
| Sosiaalinen media | Tunnettuus, asiantuntijuus ja kysynnän herättäminen | Tavoitteeseen liittyvät käynnit ja yhteydenotot, tunnettuuskampanjassa myös tavoittavuus |
| Sähköposti | Asiakassuhteen hoitaminen ja palaavat ostot | Viestien tuottama toiminta ja tilausten peruutukset |
| Verkkosivut ja laskeutumissivut | Kiinnostuksen muuttaminen seuraavaksi askeleeksi | Toimivat lomakkeet, tilaukset ja yhteydenottojen laatu |
Verkkosivun pitää jatkaa mainoksen lupausta
Kun mainos puhuu yhdestä palvelusta, ohjaa kävijä sitä käsittelevälle sivulle. Kerro kenelle palvelu sopii, mitä siihen kuuluu, miten hinta muodostuu ja mitä tapahtuu yhteydenoton jälkeen. Lisää todellisia työnäytteitä tai referenssejä silloin, kun ne auttavat asiakasta arvioimaan sopivuutta.
Testaa polku puhelimella: onko sisältö luettavaa, onnistuuko lomakkeen lähetys ja saako käyttäjä vahvistuksen? Markkinointibudjetin kasvattaminen ei auta, jos yhteydenotto katoaa lomakevirheeseen tai asiakkaan kysymys jää vastaamatta.
Mittaa tulosta kolmella tasolla
Erota näkyvyys, asiakkaan toiminta ja toteutunut liiketoimintatulos. Näyttökerrat kertovat jakelusta, lomake kertoo yhteydenotosta ja myynnin tieto kertoo, syntyikö siitä sopiva asiakas. Mainosjärjestelmän konversio ei välttämättä tarkoita kauppaa.
Määritä etukäteen, mikä on varsinainen tavoite ja mikä vain sitä tukeva tapahtuma. Google Adsissa ensisijaiset konversiot voivat ohjata tarjousstrategiaa, kun taas tavalliset toissijaiset konversiot ovat seurantaa varten. Tarkista myös kampanjan tavoitteet, jotta esimerkiksi sivun selaaminen ei ohjaa myynnin optimointia.
- Seuraa näkyvyyttä ja käyntejä ongelmien paikantamiseksi.
- Laske yhteydenotot tai ostot ja niiden hankintakustannus.
- Yhdistä liidit myynnin tietoihin: sopivuus, kaupat ja toteutunut arvo.
- Huomioi kustannuksissa myös työ, työkalut ja sisällöntuotanto.
Esimerkki: halpa liidi voi olla kallis asiakas
Kuvitteellisessa laskelmassa kampanja A käyttää 600 euroa mediaan ja tuottaa 30 yhteydenottoa. Liidin mediakustannus on 20 euroa. Jos vain kaksi yhteydenottoa johtaa kauppaan, asiakkaan mediakustannus on 300 euroa.
Kampanja B käyttää saman 600 euroa ja tuottaa 15 yhteydenottoa, joista kolme johtaa kauppaan. Liidi maksaa 40 euroa mutta asiakas 200 euroa. B tuottaa tässä laskelmassa edullisempia asiakkaita, vaikka sen liidihinta on korkeampi. Kannattavuuden arviointiin lisätään vielä työn kulut ja asiakkaista saatava kate. Luvut ovat esimerkki, eivät toimialan vertailuarvoja.
Käytännön aloitussuunnitelma ensimmäisille 90 päivälle
Rajaa aluksi yksi asiakasryhmä, yksi tarjous ja yksi ensisijainen hankintakanava. Näin opit, toimiiko kokonaisuus, ennen kuin jaat budjetin moneen suuntaan. Alla oleva aikataulu on työjärjestys; se ei lupaa tuloksia tiettyyn päivään mennessä.
| Ajanjakso | Tehtävä | Valmis, kun |
|---|---|---|
| Päivät 1–30 | Tavoite, kohderyhmä, sivu ja mittaus kuntoon | Yhteydenotto tai tilaus toimii ja sen mittaus on testattu. |
| Päivät 31–60 | Rajattu kampanja tai ensimmäiset sivuparannukset | Tiedät, mitä liikennettä syntyy ja mitä myynti sanoo sen laadusta. |
| Päivät 61–90 | Korjaa suurin havaittu este ja arvioi jatko | Päätös jatkosta perustuu kustannuksiin, laadukkaisiin liideihin ja myyntiin. |
Tietosuoja ja mittauksen rajat kuuluvat suunnitelmaan
Kaikki tapahtumat eivät näy analytiikassa: suostumusvalinnat, selainten rajoitukset ja laitteiden vaihtuminen vaikuttavat havaintoihin. Eri järjestelmät voivat myös antaa samalle kaupalle eri lähteen. Tarkastele siksi analytiikkaa yhdessä myynnin ja verkkokaupan tietojen kanssa.
Käytä sähköpostimarkkinointiin asianmukaisesti kerättyä vastaanottajalistaa ja tarjoa selkeä mahdollisuus lopettaa viestit. Dokumentoi, millä perusteella tietoja käsitellään. Seurantatyökalujen lisäämisen yhteydessä tarkista myös evästevalintojen toteutuminen.
Mitä kannattaa tehdä seuraavaksi?
Kirjoita yhdelle sivulle tavoite, asiakkaan tarve, valittu kanava, seuraava askel verkkosivulla ja mittari, jolla arvioit onnistumista. Nimeä myös vastuuhenkilö yhteydenottojen käsittelyyn. Tämä antaa tekemiselle selkeämmän pohjan kuin irrallisten julkaisujen tai kampanjoiden lista.
Jos vertailet ulkoistamista, katso digimarkkinoinnin osto-opas. Kanavavalintaa voit jatkaa lukemalla Google-mainonnan ja hakukoneoptimoinnin vertailun.
Suunnitellaan tavoitteesi, asiakkaidesi ja käytettävissä olevien resurssien pohjalta, mistä kannattaa aloittaa. Tutustu Digitarin digimarkkinointipalveluun.
Lähteet ja lisätiedot
Hakua, konversioita ja evästesuostumusta käsittelevät tiedot on tarkistettu virallisista ohjeista. Suunnitelma ja laskelma ovat käytännön esimerkkejä.
