Liidejä voi hankkia ilman mediamaksua, mutta ei ilman kustannusta: tarvitaan aikaa, asiantuntemusta, jakelua ja seurantaa. Tehokkain tapa ei ole avata kaikkia kanavia, vaan rakentaa yksi selkeä tarjous ja muutama toistettava polku, joista syntyy mitattavia keskusteluja.
Määrittele liidi ja tarjous ennen kanavia
Liidi ei ole mikä tahansa sähköpostiosoite. Kirjaa, kenelle palvelu sopii, mikä tarve tekee yhteydenotosta ajankohtaisen ja mitä tietoa myynti tarvitsee ensimmäiseen keskusteluun. Samalla määritellään yksi seuraava askel: kartoitus, ajanvaraus, tarjouspyyntö, kokeilu tai rajattu ladattava työkalu.
Mittaa polku heti alusta. Google Analyticsin generate_lead-tapahtuma sopii ensimmäisen liidin syntymisen mittaamiseen, mutta liidin lähde ja myöhempi laatu on vietävä CRM:ään tai muuhun myynnin seurantaan. Muuten ilmainen kanava voi näyttää tehokkaalta, vaikka se kuluttaisi paljon työaikaa eikä tuottaisi kauppoja.
1. Aloita nykyisistä asiakkaista ja verkostoista
Nopein orgaaninen liidi löytyy usein ihmiseltä, joka tuntee työnne jo ennestään. Pyydä tyytyväiltä asiakkailta lupa käyttää referenssiä ja kysy sopivassa hetkessä, tuntevatko he toisen saman ongelman kanssa painivan yrityksen. Suosittelua helpottaa lyhyt kuvaus siitä, millaista asiakasta voitte auttaa.
Kumppanuudet toimivat, kun yleisö on yhteinen mutta palvelut eivät kilpaile. Sopikaa tarkasti, mitä kumpikin tarjoaa: yhteinen webinaari, tarkistuslista, asiantuntijahaastattelu tai molemminpuolinen ohjaus. Massana lähetetty vaihtolinkkipyyntö ei rakenna luottamusta eikä tuota hyvää asiakaskokemusta.
- tee suosittelusta asiakkaalle helppo yhden kappaleen esittelyteksti
- julkaise referenssi vain luvalla ja todennettavilla väitteillä
- valitse kumppani, jonka palvelu täydentää omaasi
- seuraa kumppanilta tulleet liidit omalla lähdetiedolla
2. Vastaa hakukysyntään hyödyllisellä sisällöllä
Kerää myynniltä, asiakaspalvelulta ja Search Consolesta kysymykset, joita asiakkaat esittävät ennen ostoa. Tee kustakin tärkeästä tarpeesta sisältö, joka antaa riittävän vastauksen, osoittaa käytännön kokemuksen ja kertoo luontevan seuraavan askeleen. Google suosittelee ihmisille tehtyä, hyödyllistä ja luotettavaa sisältöä hakukonesijoituksia varten tehdyn massasisällön sijaan.
Search Consolen tehokkuusraportista näet sivujen ja hakujen näyttökerrat, klikkaukset, klikkausprosentin ja keskimääräisen sijainnin. Suuri näyttökertamäärä mutta heikko klikkausprosentti voi paljastaa epäselvän otsikon tai kuvauksen. Liikenne ei silti ole lopullinen tavoite: yhdistä sisältö sivun konversioon ja liidien laatuun.
3. Hyödynnä Google Business Profile paikallisessa kysynnässä
Paikallisia asiakkaita palvelevan yrityksen kannattaa pitää maksuton Google Business Profile vahvistettuna ja ajantasaisena. Google kertoo paikallisten tulosten perustuvan pääasiassa osuvuuteen, etäisyyteen ja tunnettuuteen. Täydet tiedot, oikea luokka, aukioloajat, palvelut, kuvat ja verkkosivulinkki auttavat sekä hakukonetta että asiakasta ymmärtämään tarjonnan.
Pyydä arvosteluja aidon asiakaskokemuksen jälkeen ja vastaa niihin asiallisesti. Google kieltää kannustimet, kuten alennukset tai ilmaiset tuotteet, jotka annetaan vastineeksi arvostelusta, sen muuttamisesta tai negatiivisen arvostelun poistamisesta. Älä lupaa tiettyä sijoitusta: Google sanoo suoraan, ettei parempaa paikallista sijoitusta voi pyytää tai ostaa.
4. Jaa yksi vahva sisältö useassa muodossa
Hyvä artikkeli, asiakastapaus tai webinaari voidaan muuttaa LinkedIn-julkaisuksi, uutiskirjeeksi, lyhyeksi videoksi ja myynnin seurantaviestiksi. Uudelleenkäyttö ei tarkoita saman tekstin mekaanista kopiointia: jokaisessa kanavassa valitaan yksi näkökulma ja kanavaan sopiva toimintakehotus.
Orgaaninen näkyvyys ei ole taattu, joten jakelu tehdään aktiivisesti. Nimeä vastuuhenkilö, julkaisuhetki ja vähintään kaksi myöhempää nostoa. Osallistu keskusteluihin asiantuntemuksella ennen oman linkin tarjoamista. Sähköpostia käytettäessä kerää osoitteet läpinäkyvästi ja huolehdi ajantasaisista suostumus- ja tietosuojakäytännöistä.
5. Tee 90 päivän kokeilu, jota pystyt ylläpitämään
Valitse enintään kaksi pääkeinoa. Esimerkiksi paikallinen yritys voi yhdistää Google Business Profilen ja asiakasarvostelut, kun taas B2B-asiantuntijayritys voi keskittyä hakusisältöön ja kumppaniwebinaareihin. Sovi viikoittainen työmäärä etukäteen, jotta tekeminen ei katoa kiireen alle.
Arvioi kuukausittain tuotokset, näkyvyys, yhteydenotot, kvalifioidut liidit ja syntynyt myynti. Jatka toimintaa, joka tuottaa oikeanlaisia keskusteluja kohtuullisella työmäärällä; muuta tarjousta tai jakelua ennen kuin lisäät sisältömäärää. Ilman mainosbudjettia voittaa se prosessi, jota pystytään toistamaan riittävän pitkään.
| Viikot | Tärkein työ | Todiste etenemisestä |
|---|---|---|
| 1–2 | Tarjous, liidin määritelmä ja mittaus | Testattu yhteydenottopolku ja lähdetieto |
| 3–6 | Kaksi ydinsisältöä tai kumppanitoimenpidettä | Julkaisut, jakelu ja ensimmäiset keskustelut |
| 7–10 | Toimivan aiheen uudelleenkäyttö | Kasvavat näyttökerrat, vastaukset tai liidit |
| 11–13 | Laadun ja työmäärän arvio | Päätös jatkosta, muutoksesta tai lopettamisesta |
Digitari auttaa rakentamaan digimarkkinoinnin, jossa mainonta, sisältö ja mittaus tukevat samaa kasvutavoitetta. Tutustu digimarkkinointiin.
Lähteet ja lisätiedot
Hakusisältöä, paikallista näkyvyyttä, arvosteluja ja mittausta koskevat suositukset on tarkistettu Googlen virallisista ohjeista.
- Google Search Central: hyödyllisen, luotettavan ja ihmisille tehdyn sisällön luominen
- Google Search Console: hakutulosten tehokkuusraportti
- Google Business Profile: paikallisen sijoituksen parantaminen
- Google Business Profile: ohjeet arvostelujen pyytämiseen
- Google Analytics: suositellut liiditapahtumat
